9月10日，領(lǐng)星ERP“縱橫·增長”——2021千萬級(jí)跨境電商賣家賦能峰會(huì)在深圳落下帷幕。峰會(huì)當(dāng)天，多位行業(yè)內(nèi)外大咖圍繞“新時(shí)代下賣家如何實(shí)現(xiàn)全面增長”展開深度交流，300分鐘干貨盛筵以運(yùn)營、組織和流量三大主題為核心，為跨境電商賣家?guī)沓龊Ｆ凭中路较颉?/p>
助力跨境電商賣家Q4成功掘金，合規(guī)運(yùn)營之方保駕護(hù)航。環(huán)球易貿(mào)創(chuàng)始人外貿(mào)團(tuán)長，和阿波羅PPC創(chuàng)始人Lingfei先生在大會(huì)當(dāng)天帶來關(guān)于如何突破運(yùn)營繭房，解鎖千萬級(jí)賣家進(jìn)階之道的分享。
一、外貿(mào)團(tuán)長——高效選品大法
1.跨境電商行業(yè)真的動(dòng)蕩了嗎？
我在山西太原正常運(yùn)作，我們做亞馬遜，平平淡淡地在做。我個(gè)人沒有完全感受到“動(dòng)蕩”。國內(nèi)電商賣一個(gè)毛巾賺八分錢還沒喊動(dòng)蕩，我們有什么資格喊動(dòng)蕩？
我依然認(rèn)為跨境電商絕對是最近幾年對于創(chuàng)業(yè)來說，或是對任何一個(gè)企業(yè)來說能高速成長最好的一個(gè)決策、最好的一個(gè)方向。
2.對未來的展望是什么樣的？
團(tuán)結(jié)的賣家啥也不怕。只要大家團(tuán)結(jié)起來就沒什么可怕的，大家遇到問題集體應(yīng)對，價(jià)格便宜集體漲價(jià)，物流費(fèi)貴了集體漲價(jià)，廣告費(fèi)貴了集體往下調(diào)或是集體不打廣告，不要內(nèi)卷，這樣大家都能賺錢。賣家要成為一體，一起發(fā)展。
3.如何挖掘產(chǎn)業(yè)帶和優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商？
什么叫優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商？提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的賣家或是提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的工廠就是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商?？缇畴娚瘫举|(zhì)也是外貿(mào)的一部分，中國外貿(mào)領(lǐng)域幾十年期間沉淀下來非常非常多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商最直接的方式就是看貿(mào)易數(shù)據(jù)。
我作為賣家第一天就看美國的貿(mào)易數(shù)據(jù)，美國的貿(mào)易數(shù)據(jù)是公開的：美國的采購商是誰？全世界各地每個(gè)不同的國家的哪些企業(yè)采購什么產(chǎn)品？采購了多少量的產(chǎn)品？發(fā)貨周期是多少?甚至走的哪個(gè)船，走了多少個(gè)柜，這些都有。
作為賣家找供應(yīng)商，我們應(yīng)該看的是市場。我如果做美國市場，我應(yīng)該看美國市場的產(chǎn)品需求來自于哪兒，或是哪些優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商給他供貨，我們直接看人家美國公開的貿(mào)易數(shù)據(jù)就可以查。
01.根據(jù)貿(mào)易數(shù)據(jù)反查產(chǎn)業(yè)帶
通過貿(mào)易數(shù)據(jù)可以尋找某個(gè)關(guān)鍵詞，中國哪些供應(yīng)商往美國供的量最多？大范圍我就知道供應(yīng)商在哪些省。各個(gè)供應(yīng)商的數(shù)據(jù)列表通過圖片導(dǎo)出來，圓圈大的就是大產(chǎn)業(yè)帶，圓圈小的就是小產(chǎn)業(yè)鏈。
02.基于產(chǎn)品反查供應(yīng)商
比如說我想搜索LED的供應(yīng)商，我就看美國人采購LED是從哪些供應(yīng)商采購的，當(dāng)我輸入以后把最近一個(gè)月交易次數(shù)從高到低的都列出來。往美國出貨最多的，把名字記下來，找到公司的網(wǎng)址看就行了，或是直接殺到這個(gè)公司跟人家聊就行了。
03.基于競爭對手查找供應(yīng)商
當(dāng)我們搜索競爭對手的名字，可以反查出競爭對手跟誰采購了貨。換到自己的類目里，你可以找到美國當(dāng)?shù)氐母偁帉κ?，看他在全世界各個(gè)國家哪個(gè)公司采購、哪個(gè)工廠采購，然后聯(lián)系對應(yīng)的工廠尋求合作。
當(dāng)你通過貿(mào)易數(shù)據(jù)搜索亞馬遜或者沃爾瑪?shù)臅r(shí)候，可以看到很多供應(yīng)商在給亞馬遜、沃爾瑪供貨。我們是不是也可以找到這些供應(yīng)商和他談？人家沃爾瑪這么多年發(fā)展得這么強(qiáng)大，對供應(yīng)鏈的把控不比我們這幫才做三五年的亞馬遜優(yōu)勢強(qiáng)嗎？
04.通過自媒體找供應(yīng)商和產(chǎn)業(yè)帶
這是我今年剛剛發(fā)現(xiàn)自媒體非常大的好處，我今年1月5日開始玩抖音，到現(xiàn)在有27.8萬個(gè)粉絲。給大家分享一下我是如何通過抖音整合供應(yīng)商的：
當(dāng)我想開發(fā)一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，我就錄一個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的視頻，標(biāo)簽都寫上，自媒體會(huì)自然推送給做這些產(chǎn)品的人。它能判斷出那個(gè)人就是做這個(gè)產(chǎn)品的老板、業(yè)務(wù)員、員工。
最近萬圣節(jié)快到了，想做COSPLAY，我也不知道COSPLAY哪兒有產(chǎn)業(yè)帶。我錄一個(gè)視頻，4萬人看了，又有100多個(gè)做COSPLAY的工廠和貿(mào)易商找過來。我發(fā)產(chǎn)業(yè)帶的視頻，2000多萬的播放量，全國50多個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的老板分別聯(lián)系我們了，這樣多快！只錄了一個(gè)視頻，坐在自己家的樓下，把全國產(chǎn)業(yè)帶一下刨來。
通過自媒體的方法，幫助別人同時(shí)也幫助了自己。很多優(yōu)秀的工廠、優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)帶，他們在內(nèi)陸、互聯(lián)網(wǎng)思維很不發(fā)達(dá)的地方。優(yōu)秀的賣家背后一定有優(yōu)秀供應(yīng)商，越打到后面，絕對是優(yōu)秀的供應(yīng)商支撐你。
歸根到底我們自己要走得正。把自己做正就會(huì)找到越來越多的優(yōu)秀供應(yīng)商，賺錢賺得心安理得，不怕店鋪被關(guān)，就會(huì)越來越優(yōu)秀。
二、Lingfei——白帽廣告之路
今天我的分享不會(huì)太關(guān)注細(xì)節(jié)或者廣告操作，我分享大部分會(huì)偏方向性。行業(yè)競爭變得如此激烈的情況下，我們?nèi)绾巫龅綑?quán)衡？
1.白帽化下，未來平臺(tái)廣告的趨勢
01.廣告多樣性
2019年下半年展示型廣告移動(dòng)到SC后臺(tái)以后，廣告種類由原來的兩個(gè)變?yōu)槿齻€(gè)，現(xiàn)在可投放的廣告種類變多了。廣告變成一種流量手段，我們不會(huì)再過于糾結(jié)一定要投放哪種廣告。
策略廣告的調(diào)整和布局，要以目標(biāo)為導(dǎo)向。我不太會(huì)過份關(guān)注于關(guān)鍵詞在哪個(gè)位置、哪個(gè)排名，我更關(guān)注的是廣告拉動(dòng)整體的銷售額。廣告多樣性帶來最重要的東西是，我們可以有更多的賽道，給廣告破局帶來機(jī)會(huì)，不一定糾結(jié)于關(guān)鍵詞投放。
02.廣告創(chuàng)意的定制化
廣告投放可以把品牌化和個(gè)性化的創(chuàng)意做上去。這樣的發(fā)展思路可以幫助我們什么？最重要的就是品牌化?，F(xiàn)在通過內(nèi)容的創(chuàng)意趨勢，品牌如果想展示個(gè)性化的一面，包括品牌的價(jià)值和特性，通過圖片和個(gè)性化的文字是更好的宣傳，方便想做品牌化的賣家，也更好增加廣告的轉(zhuǎn)化率。
廣告層面可以提升轉(zhuǎn)化率，品牌方向上可以提升品牌形象的宣傳，提升未來品牌流量的入口。品牌流量的入口包括排名增長，將會(huì)是亞馬遜未來評(píng)估一個(gè)產(chǎn)品是否是亞馬遜平臺(tái)產(chǎn)品重要的指標(biāo)。
03.流量入口的豐富性
流量入口的豐富性最重要的指標(biāo)是站內(nèi)增加了很多的廣告位置，能給我們一些新產(chǎn)品或是老產(chǎn)品有更多搶奪流量的機(jī)會(huì)。廣告占比是賣家非常關(guān)注的一個(gè)指標(biāo)，廣告占比如果低，整體的自然占比低，可以帶來利用率的提升，但是不一定能給我們帶來整體利潤的提升或是市場份額的增加。
對于廣告位大量的提升直接會(huì)改變的東西就是，如果不注重廣告位的布局，很有可能我們的市場份額就會(huì)給到新競爭對手或是我們同行擠壓。這個(gè)變化會(huì)越來越明顯，因?yàn)閬嗰R遜在不斷增加新的廣告位。
04.數(shù)據(jù)的透明性
今年亞馬遜開放更多的數(shù)據(jù)，比如說品牌廣告可以看到曝光比例占比，知道這個(gè)詞的Acos是多少，知道我們的CPC，我們可以做出一些決策。比如說我這個(gè)詞市場流量占比很高，如果我要降A(chǔ)cos，可以損失一部分的流量，獲取更高的流量部分。
廣告數(shù)據(jù)透明化以后，我們能做的精細(xì)化運(yùn)營就更多了，精細(xì)化運(yùn)營多了以后，效果打磨可以做得更好。未來廣告會(huì)偏精細(xì)化運(yùn)營，因?yàn)閿?shù)據(jù)端口變多了。精細(xì)化調(diào)整與精細(xì)化運(yùn)營變得可能，廣告管理需要更高的專業(yè)化。
2.廣告更應(yīng)該關(guān)注策略
ERP的崛起是亞馬遜廣告由關(guān)注細(xì)節(jié)轉(zhuǎn)為關(guān)注戰(zhàn)略的開始，ERP的出現(xiàn)和亞馬遜API First解決了精細(xì)化運(yùn)營和不同指標(biāo)的把控。未來拼的是整體的策略和布局，所以我們更關(guān)注的不應(yīng)該是細(xì)節(jié)怎么做，而是關(guān)注策略、關(guān)注方向和關(guān)注我們的產(chǎn)品。
比如說我要推新品，開什么樣的廣告活動(dòng)、投什么樣的詞，對我來說不是最關(guān)鍵的。我更關(guān)注的是市場份額和廣告的關(guān)鍵性指標(biāo)：新品要把什么指標(biāo)做高？先拉動(dòng)什么樣的作用？如果要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，需要給他什么樣的指標(biāo)和策略？
從有數(shù)據(jù)到?jīng)]數(shù)據(jù)，從經(jīng)驗(yàn)調(diào)整到自動(dòng)化判斷，從關(guān)注Acos到關(guān)注市場份額和品牌影響力。今年整個(gè)行業(yè)洗牌的情況下，我們每次在做廣告投放和優(yōu)化的時(shí)候都要把目的搞清楚，要學(xué)會(huì)關(guān)注廣告的關(guān)鍵性指標(biāo)。
新品推廣舉例：
新品廣告Acos是比較高的，但是對于新品，我們的目的就是流量，Acos是一個(gè)指標(biāo)但不是最關(guān)鍵的指標(biāo)。我們需要的是整體流量提升，要短時(shí)間的流量爆發(fā)，需要的流量導(dǎo)入我們的頁面，廣告活動(dòng)可以給我?guī)砹髁烤蚈K了，不一定需要投放關(guān)鍵詞。
如果產(chǎn)品好，現(xiàn)在廣告能帶來的流量提升和位置是非常豐富的，所以大家不要擔(dān)心，不要覺得白帽就不能做。
3.新品流量的布局策略
對于新品，我們首先關(guān)注的是關(guān)鍵詞收錄和排名。目標(biāo)拆解下來，廣告層面關(guān)注的是關(guān)鍵詞的CTR、關(guān)注的點(diǎn)擊和出單量；廣告的操作層面，我們可以匹配精準(zhǔn)投放，更好位置和每個(gè)詞得到的預(yù)算，更容易幫我們做短時(shí)間的流量爆發(fā)。
4.要流量，還是選利潤？
流量和份額，我叫做“寧做獵人不做獵物”。要有提前布局的意識(shí)，在市場競爭越來越激烈的情況下，提前布局廣告搶占更多市場份額，搶占先發(fā)優(yōu)勢。
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