9月20日，由領(lǐng)星主辦的2024跨境電商賣家峰會(huì)在深圳福田會(huì)展中心圓滿落幕。在峰會(huì)上，深圳頭部賣家不明覺(jué)厲CEO 謝總、泉州頭部賣家拓基聯(lián)合創(chuàng)始人何富裕、合肥頭部賣家上巖科技董事長(zhǎng)Sean、南京頭部賣家新麥科技CEO Neo、上海頭部賣家贏他科技創(chuàng)始人Langhing、億級(jí)賣家彼岸科技總經(jīng)理Toby，圍繞“跨境電商縱橫增長(zhǎng)之道”進(jìn)行了圓桌對(duì)話，分享對(duì)低價(jià)趨勢(shì)的看法與應(yīng)對(duì)方案、進(jìn)入TEMU/TikTok等新平臺(tái)的策略等。?
以下為圓桌對(duì)話精彩內(nèi)容實(shí)錄：
一、如何看待及應(yīng)對(duì)低價(jià)趨勢(shì)？?
1.低價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，但不代表劣質(zhì)?
不明覺(jué)厲CEO 謝總：關(guān)于低價(jià)這個(gè)問(wèn)題，第一點(diǎn)，我們認(rèn)為低價(jià)是必然的趨勢(shì)，在信息化和競(jìng)爭(zhēng)充分的情況下，這是一個(gè)必然的情況，所以作為創(chuàng)業(yè)者需要保持樂(lè)觀的心態(tài)。
第二點(diǎn)，低價(jià)不代表劣質(zhì)。在創(chuàng)業(yè)初期（2014年-2016年）我們經(jīng)歷過(guò)內(nèi)卷、9.9元包郵的時(shí)代，當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為低價(jià)就是劣質(zhì)產(chǎn)品，需要極致供應(yīng)鏈和極致價(jià)格來(lái)打敗別人，當(dāng)時(shí)我們吃了很多虧，庫(kù)存很多、退貨率很高、成本壓力很高。
之后我們開(kāi)始慢慢轉(zhuǎn)型做品質(zhì)、做品牌，我們把品質(zhì)作為護(hù)城河。當(dāng)然，“低價(jià)”與“卷”，在我們公司內(nèi)部其實(shí)是公司優(yōu)化的催化劑，去年我們公司在成本結(jié)構(gòu)上做了很多努力，也取得了好成績(jī)，比如亞馬遜配送費(fèi)、頭程成本都很好地降低了。
怎么脫離價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？2022年，公司戰(zhàn)略明確定下來(lái)。我們致力于打造差異化產(chǎn)品，只有非同質(zhì)化的產(chǎn)品才能跳脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或低價(jià)的漩渦。 彼岸科技總經(jīng)理Toby：謝總能不能分享一下具體在哪些層面上做了成本優(yōu)化，降低了多少成本？
不明覺(jué)厲CEO 謝總：去年亞馬遜調(diào)整了配送費(fèi)，標(biāo)準(zhǔn)尺寸不按照實(shí)重，按照體積重來(lái)一起算。這對(duì)于我們的影響非常嚴(yán)重，突然之間每一個(gè)包裝的配送費(fèi)增加1美金-1.5美金，所以去年，我們很多時(shí)間都在研究，如何把配送費(fèi)降低至“按照實(shí)重”，而不是按照體積重，我們把每一個(gè)產(chǎn)品做了很嚴(yán)格的包裝尺寸，通過(guò)折疊方法、壓縮標(biāo)準(zhǔn)（包括壓縮多長(zhǎng)、是否抽真空等），不同產(chǎn)品線做了不同標(biāo)準(zhǔn)，從而降低配送成本，最終將配送費(fèi)占比從20%降到了17%。?
2.企業(yè)不能做低價(jià)值，價(jià)值是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
彼岸科技總經(jīng)理Toby：感謝謝總的分享。在低價(jià)趨勢(shì)下，跨境賣家該采取什么應(yīng)對(duì)策略？有請(qǐng)上海贏他科技的Laughing給我們講一下。這里補(bǔ)充一個(gè)信息背景，贏他科技是一個(gè)超級(jí)大的企業(yè)，在內(nèi)卷的全球市場(chǎng)環(huán)境下，他們?nèi)匀槐３趾芎玫脑鲩L(zhǎng)，并且一年能做到超過(guò)1萬(wàn)個(gè)柜子的水平，是行業(yè)的翹楚。
贏他科技聯(lián)合創(chuàng)始人Laughing：首先第一點(diǎn)，今天大家可能會(huì)感覺(jué)到：跨境電商整體發(fā)展增長(zhǎng)率很高，據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均增長(zhǎng)率應(yīng)該是20%-40%，厲害的應(yīng)該會(huì)到70%-80%的增長(zhǎng)率，大家應(yīng)該會(huì)有統(tǒng)一的印象：收入增長(zhǎng)了，但利潤(rùn)呢？利潤(rùn)這個(gè)話題一直很難開(kāi)口說(shuō)。今年的海運(yùn)走勢(shì)大家都知道，海運(yùn)費(fèi)上升，加上美國(guó)地區(qū)一些亞馬遜政策，包括全拖管、半拖管模式的出現(xiàn)，導(dǎo)致毛利在壓縮。
目前國(guó)內(nèi)很多工廠通過(guò)數(shù)字化改造出海，這也擠壓了很多跨境電商原來(lái)賣家的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)蛋糕變小，競(jìng)爭(zhēng)加劇。我認(rèn)為大家不用懼怕低價(jià)，但大家一定要認(rèn)準(zhǔn)：企業(yè)不能做低價(jià)值，價(jià)值是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。從邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略來(lái)看，判斷我們的競(jìng)爭(zhēng)力如何需要關(guān)注：我們是否滿足消費(fèi)者未滿足的需求；我們能否比競(jìng)爭(zhēng)者提供更優(yōu)質(zhì)的資源；是否能讓目的國(guó)的消費(fèi)者認(rèn)同我們，以上三個(gè)層面。在低價(jià)趨勢(shì)凸顯的情況系，企業(yè)更加應(yīng)該優(yōu)化自己的資源，提升企業(yè)的價(jià)值。
第二點(diǎn)，我的建議是“舍，才能得；慢下來(lái)，才能更快”，一些賣家是什么商品都做，而團(tuán)隊(duì)的資源有限，每一個(gè)商品垂直的商品力或者售后，最終都難以優(yōu)化。我們建議，未來(lái)賣家去做產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的差異化，提升自己產(chǎn)品的垂直深度，不止從產(chǎn)品本身做貿(mào)易，而是要通過(guò)它來(lái)打造品牌，使得產(chǎn)品垂直；從材料結(jié)構(gòu)、賦能價(jià)值到品質(zhì)，來(lái)打造自己真正的價(jià)值。通過(guò)價(jià)值和品牌的建設(shè)，包括自由供應(yīng)鏈、倉(cāng)庫(kù)、尾程的投資，與帳號(hào)的運(yùn)營(yíng)，全面來(lái)對(duì)抗低價(jià)。
當(dāng)更多的企業(yè)能在自己的賽道形成自己的垂直能力，構(gòu)建護(hù)城河，形成自己在某個(gè)品類上的競(jìng)爭(zhēng)力，也不會(huì)出現(xiàn)更多企業(yè)內(nèi)卷的情況。?
3.標(biāo)品非標(biāo)化，突破低價(jià)重圍
億級(jí)賣家彼岸科技總經(jīng)理Toby：低價(jià)和低價(jià)值是兩回事，低價(jià)的產(chǎn)品可以做出來(lái)，但其價(jià)值要提升上去。下一位，有請(qǐng)南京新麥科技的Neo為我們介紹一下，新麥這個(gè)名字的來(lái)源是亞馬遜的Day One，意思是說(shuō)，公司不管做到什么高位仍然保持初心，保持第一天賣家的狀態(tài)，這非常棒。他也是優(yōu)秀工貿(mào)一體的賣家，聽(tīng)聽(tīng)Neo如何看待低價(jià)，其公司做了怎么樣的應(yīng)對(duì)策略呢？
新麥科技CEO Neo：謝謝主持人，這個(gè)話題很適合我這種標(biāo)品賣家回答，非標(biāo)每一年都有新款式出現(xiàn)，每一個(gè)新款式出現(xiàn)都有產(chǎn)品的紅利。如果產(chǎn)品不變，后面的人上來(lái)只能不斷卷價(jià)格。我對(duì)低價(jià)感同身受，應(yīng)對(duì)策略有三點(diǎn)：
第一點(diǎn)，我們可以開(kāi)發(fā)出一些細(xì)分分類的產(chǎn)品。不管有沒(méi)有新平臺(tái)出現(xiàn)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力肯定是不斷下滑的，國(guó)內(nèi)電商可以參考一二。我們做到第一點(diǎn)，在標(biāo)品中找非標(biāo)化，如果標(biāo)品想突出重圍，標(biāo)品需要非標(biāo)化。什么叫標(biāo)品非標(biāo)化？在標(biāo)品中增加我們的需求，買我們的人群分為低價(jià)人群、中端人群和高價(jià)人群，我們盡量挖掘高價(jià)人群的需求。選品是針對(duì)市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品做一些微創(chuàng)新，增加轉(zhuǎn)化率，但它并不能提高你的售價(jià)，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)分類才是能提升售價(jià)的根本。
第二點(diǎn)，從硬性成本端擠出一些利潤(rùn)，比如產(chǎn)品成本上有一些材質(zhì)可以替換，不銹鋼可以替換成鋁，鋁可以替換成鐵，甚至我們把比較難開(kāi)模的產(chǎn)品，通過(guò)其他材質(zhì)把開(kāi)模成本降低。另外是在物流成本上，我們也是做中大件的，亞馬遜把我們的倉(cāng)庫(kù)分為美東、美西、美中，我們的貨都是獨(dú)立發(fā)的?，F(xiàn)在我們把5個(gè)運(yùn)營(yíng)小組的貨全部綜合起來(lái)，在每一個(gè)倉(cāng)庫(kù)盡量湊一個(gè)整柜來(lái)發(fā)，大大降低物流成本。
第三點(diǎn)，去年開(kāi)始，我們?cè)诿绹?guó)已經(jīng)是全渠道覆蓋了，今年開(kāi)始又增加了新的渠道。我們從兩個(gè)方面：一方面是同一個(gè)市場(chǎng)的不同渠道，比如同一款衣架在亞馬遜和HomeDepot上所賣的價(jià)格不一樣，另一方面，我們把統(tǒng)一產(chǎn)品賣向不同的市場(chǎng)。?
4.借助數(shù)字化系統(tǒng)，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理
彼岸科技總經(jīng)理Toby：謝謝Neo，從產(chǎn)品策略、產(chǎn)品成本到多平臺(tái)布局給到大家破局的思路。同樣的問(wèn)題問(wèn)一下合肥頭部賣家蔣總，也給我們分享一下上巖是如何結(jié)合產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)進(jìn)行破局的？
上巖科技董事長(zhǎng)Sean：上巖做服裝，深耕服裝，在業(yè)內(nèi)低價(jià)潮流向我們襲來(lái)的時(shí)候，我們第一反應(yīng)是，這對(duì)于我們是好事，讓我們更加注重如何去降本增效，我們所做的第一個(gè)動(dòng)作是和供應(yīng)商加強(qiáng)合作，開(kāi)發(fā)全流程的系統(tǒng)——MES系統(tǒng)，提升效率。MES系統(tǒng)在全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型之后，我們能看得到產(chǎn)品安全庫(kù)存這一塊。MES系統(tǒng)能貫穿到供應(yīng)商鏈端；質(zhì)檢也能反饋到供應(yīng)商端，減少了溝通成本，和供應(yīng)商溝通也更多。
第二個(gè)動(dòng)作是實(shí)現(xiàn)庫(kù)存管理；第三個(gè)動(dòng)作是加強(qiáng)品牌建設(shè)。我一直認(rèn)為品牌建設(shè)是抵抗低價(jià)最好的策略，所以在去年的時(shí)候，我們開(kāi)始進(jìn)行品牌化建設(shè)這條路線。 第四個(gè)就是完全深耕服裝領(lǐng)域，把所有精力都放在這個(gè)領(lǐng)域，從而更好地去降本增效。
彼岸科技總經(jīng)理Toby：謝謝蔣總，亞馬遜服裝這個(gè)品類的庫(kù)存管理非?？简?yàn)企業(yè)的能力，在這么卷的情況下把庫(kù)存管理好，某種程度上也可以實(shí)現(xiàn)破局，同時(shí)，深耕這個(gè)品類做品牌化建設(shè)，也是破局的思路。?
二、TEMU/TikTok等新平臺(tái)入局策略
2024年，越來(lái)越多的賣家逐漸布局TEMU、TikTok等新平臺(tái)，且擁有了一定的成就。六位賣家也就如何拓展新平臺(tái)進(jìn)行了全面的探討，希望能給更多的賣家一些啟發(fā)。
1.平臺(tái)選擇要點(diǎn)：品牌發(fā)展性與資源匹配度
不明覺(jué)厲CEO 謝總：不明覺(jué)厲從2014年成立至今，是從多平臺(tái)轉(zhuǎn)成以亞馬遜和Shopify為主，經(jīng)歷過(guò)早年間的eBay、速賣通、Wish、Lazada、亞馬遜等多平臺(tái)貢獻(xiàn)的階段。
2016年，由于公司長(zhǎng)期發(fā)展，我們關(guān)閉了其他所有平臺(tái)，只保留了亞馬遜。這幾年遇到很多新平臺(tái)像TEMU、TikTok、SHEIN等，最終我們公司從品牌發(fā)展性和資源匹配度層面考慮，選擇了TikTok作為第一波擴(kuò)平臺(tái)的平臺(tái)。
而我們?cè)赥ikTok平臺(tái)的發(fā)展比我們想象中好，去年12月份上的店，到今年6月做到了200萬(wàn)美金，而且是2個(gè)店鋪，并不是多店鋪渠道。從0-200美金只花了6個(gè)月，不好的消息是，從200萬(wàn)掉到10萬(wàn)美金只花了2個(gè)月，這個(gè)月只剩下10萬(wàn)美金了。 當(dāng)然，我們也在學(xué)習(xí)新平臺(tái)如何經(jīng)營(yíng)以及如何規(guī)劃。首先，挑選自己合適的平臺(tái)；第二點(diǎn)，各個(gè)平臺(tái)都有自己的規(guī)則，像我們也經(jīng)歷了從0到200萬(wàn)美金，再?gòu)?00萬(wàn)掉到10萬(wàn)美金，其中也有一些坑是大家需要去避免的。
億級(jí)賣家彼岸科技總經(jīng)理Toby：一個(gè)簡(jiǎn)單快速的問(wèn)題，你現(xiàn)在看起來(lái)TikTok更合適，做Branding品牌推廣更多一點(diǎn)，還是賣貨更多一點(diǎn)？
不明覺(jué)厲CEO 謝總：這兩者是不沖突的事情，品牌剛才也說(shuō)了，我們選擇TikTok有很大的原因，不止是賣貨，做自己店的官微；做品牌宣發(fā)、爆破；做用戶的觸達(dá)，這是我們選擇TikTok的原因，賣貨和品牌宣傳并不影響，都可以做。如果能力做好的情況下，雙管齊下；資源有限的情況下，可以先賣貨，再做品牌，這是我們自己的理解。?
2.平臺(tái)選擇要點(diǎn)：貨盤所在地與資金周轉(zhuǎn)率
彼岸科技總經(jīng)理Toby：工貿(mào)一體型的賣家，產(chǎn)品的差別不會(huì)像貿(mào)易型賣家如此多、差異化，通常它需要在多個(gè)平臺(tái)拓展其銷量，我們聽(tīng)聽(tīng)新麥科技Neo在多平臺(tái)拓展方面所做的布局和嘗試。
新麥科技CEO Neo：作為工貿(mào)一體型賣家，我們的貨盤不會(huì)很豐富，我們不止做自己工廠的東西，有50%的東西也是外采，既是工廠，也是一個(gè)貿(mào)易公司，但我的產(chǎn)品線相對(duì)來(lái)說(shuō)比較單一，我們很早就考慮了多平臺(tái)布局。
在2023年之前，我們?cè)诿绹?guó)基本是全渠道都開(kāi)展了，覆蓋了亞馬遜、Wayfair、Home Depot平臺(tái)。2024年是特殊的一年，有很多超新興平臺(tái)，2020年第一個(gè)入駐的平臺(tái)就是TikTok，TikTok從開(kāi)始到每天3萬(wàn)美金只用了一個(gè)月不到，第一波樣品送出去返回來(lái)，產(chǎn)品很快到每天3萬(wàn)美金，而從每天3萬(wàn)美金到每天1千美金用了1個(gè)月不到，很快滑下來(lái)。今年上半年，TikTok跟我們有進(jìn)行一個(gè)采訪，我們很開(kāi)誠(chéng)布公把這個(gè)問(wèn)題說(shuō)了，因?yàn)樗皇瞧阉鞯钠脚_(tái)，它是一個(gè)偏興趣的平臺(tái)，爆單不像亞馬遜那樣穩(wěn)定。
去年下半年開(kāi)始，做工廠的我有點(diǎn)卷不動(dòng)，實(shí)在有點(diǎn)卷累了，所以我選擇投懷送抱，去年下半年開(kāi)始加強(qiáng)了VC的運(yùn)營(yíng)，VC還是能保持我基礎(chǔ)的利潤(rùn)率和回款率。我們開(kāi)放了一個(gè)俄羅斯平臺(tái)Wildberries和OZON，一是因?yàn)橹氨旧砉S做B2B的時(shí)候，產(chǎn)品比較多，產(chǎn)品比較適合俄羅斯；二是俄羅斯最重要的回款問(wèn)題，因?yàn)槲覀儽旧碛泄驹谀抢铮腥嗽谀沁?，可以解決；三是我們產(chǎn)品在那邊的銷售和利潤(rùn)還可以。
我們選擇拓展新的平臺(tái)有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
第一，盡量選擇貨盤在的平臺(tái)，比如貨盤在美國(guó)，優(yōu)先開(kāi)美國(guó)的成本，基本沒(méi)有什么成本，產(chǎn)品有賬期，我也不會(huì)多余備貨，安全性很高，TikTok高的時(shí)候沖得比較猛，完全是因?yàn)槲覀兿募井a(chǎn)品滯銷得太多了，庫(kù)存太多；包括TEMU也是。貨盤在哪，會(huì)先開(kāi)哪一個(gè)市場(chǎng)。
第二，優(yōu)先考量公司的現(xiàn)金流。我開(kāi)拓平臺(tái)的時(shí)候，會(huì)先考慮現(xiàn)金流，比如我開(kāi)拓韓國(guó)的Coupang、日本的樂(lè)天。我的貨到日本和韓國(guó)只需要兩天，平臺(tái)回款比較快，這樣資金周轉(zhuǎn)很快。如果我去開(kāi)展歐洲的業(yè)務(wù)，我的貨運(yùn)時(shí)間比較長(zhǎng)，都是海運(yùn)，回款時(shí)間也比較長(zhǎng)，所以沒(méi)有在歐洲上拓展很多。?
3.平臺(tái)選擇要求：關(guān)注平臺(tái)與產(chǎn)品屬性的關(guān)聯(lián)度
贏他科技創(chuàng)始人Langhing：在平臺(tái)選擇上，亞馬遜作為北美的主流平臺(tái)，需要深耕實(shí)現(xiàn)30%-50%的銷售收入。贏他在過(guò)去10年當(dāng)中主要是亞馬遜平臺(tái)，占比最高的時(shí)候達(dá)到了70%，最近幾年占比稍微下滑了一點(diǎn)。
我覺(jué)得在平臺(tái)選擇上，和產(chǎn)品的品類以及屬性息息相關(guān)。這個(gè)屬性主要指的是產(chǎn)品重量、尺寸；是3C還是服裝品類；是工貿(mào)賣家，還是做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)？考量的因素很多。
我舉一個(gè)例子，咱們的尾程供應(yīng)鏈也有自己的倉(cāng)庫(kù)，我就不需要考慮因爆倉(cāng)接不到單的情況，可以在海外倉(cāng)備貨。在這個(gè)基礎(chǔ)上來(lái)說(shuō)，我們更愿意：第一，投入做亞馬遜與VC；第二，更可能做TEMU半托管。
在選平臺(tái)的時(shí)候，建議大家分析一下自己公司的優(yōu)勢(shì)。未來(lái)各個(gè)平臺(tái)可能都適合大家投入，但精力有限，大家要考慮如何做垂直，集中投入。
還有一點(diǎn)，要了解當(dāng)?shù)仄脚_(tái)的政策，就像TEMU的貨值會(huì)往下壓一壓，但它的廣告費(fèi)或者平臺(tái)費(fèi)是沒(méi)有的，這是一種無(wú)形的成本平衡。
另外還有一個(gè)東西要注意，能否通過(guò)數(shù)字化來(lái)讓自己產(chǎn)品計(jì)劃、倉(cāng)庫(kù)落地，計(jì)劃做得越精準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量做得越高，你入駐平臺(tái)時(shí)獲得流量的機(jī)會(huì)就更高。蔣總說(shuō)得很對(duì)，我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候要有一個(gè)矩陣，不能在亞馬遜賣這個(gè)產(chǎn)品，在TEMU也賣那個(gè)產(chǎn)品。最后流量會(huì)白投的，大家要注意一下。
我建議，大家把自己優(yōu)勢(shì)分出來(lái)以后，利用AI工具，做好自己的計(jì)劃，極大地將倉(cāng)庫(kù)設(shè)在海上，降低末端成本，強(qiáng)化到港的時(shí)間控制，降低一些港口異常費(fèi)用。
另外是產(chǎn)品矩陣的分布，建議大家一定要有一個(gè)主平臺(tái)。?
4.平臺(tái)布局策略：抓住最合適的平臺(tái)全力投入
上巖科技董事長(zhǎng)Sean：上巖做亞馬遜已經(jīng)快10年了，我們是一家比較不一樣的公司，其實(shí)在我最初接觸跨境電商這個(gè)賽道的時(shí)候，我就在做選擇，到底是做Wish、eBay、亞馬遜還是速賣通呢？我們當(dāng)時(shí)選擇是亞馬遜，而且我們當(dāng)時(shí)堅(jiān)持的路線是：把所有精力放在一個(gè)平臺(tái)、一個(gè)領(lǐng)域（服裝領(lǐng)域），專注去做好這一件事情，應(yīng)該就會(huì)很了不起，我們是這么看待的。
但隨著時(shí)間的推移和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，像TikTok、TEMU這些平臺(tái)的出現(xiàn)，我們?cè)诮衲甏_實(shí)入駐了TikTok和TEMU這兩個(gè)平臺(tái)。入駐這兩個(gè)平臺(tái)毫不避諱說(shuō)，流量非常大，訂單非常多，但做之前要準(zhǔn)備好一些最基本的條件：第一是團(tuán)隊(duì)搭建；第二是產(chǎn)品供應(yīng)鏈，如果你已經(jīng)做了亞馬遜或者其他平臺(tái)，你在做多平臺(tái)時(shí)一定要考慮好貨，同一個(gè)貨盤是否要在多平臺(tái)進(jìn)行銷售。
我們鼓勵(lì)TikTok和TEMU要獨(dú)立出來(lái)，要有自己的生產(chǎn)計(jì)劃和發(fā)貨計(jì)劃。如果你是工廠型賣家，TEMU是很好的，如果你不是工廠型賣家，TikTok的市場(chǎng)非常大。我們TikTok做得比TEMU要好，一是在推廣，比如達(dá)人認(rèn)購(gòu)這一方面，我們積累了一定的優(yōu)勢(shì)；二是我們的產(chǎn)品在亞馬遜上做了很多年，在服裝領(lǐng)域有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈，所以打起來(lái)會(huì)相對(duì)輕松一點(diǎn)。
最后一個(gè)，在做多平臺(tái)發(fā)展的時(shí)候，我建議大家一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)槲易鲞@么多年，我認(rèn)為精力是有限的，抓住最合適自己的平臺(tái)，把所有的精力都投入進(jìn)去，把準(zhǔn)一個(gè)賽道，不要什么產(chǎn)品都做，我認(rèn)為精準(zhǔn)化應(yīng)該會(huì)更好。
億級(jí)賣家彼岸科技總經(jīng)理Toby：謝謝蔣總，非常有代表性的賣家。到現(xiàn)在，我們發(fā)現(xiàn)專注做好一件事情，在有立足的情況下，再往前一步發(fā)展時(shí)，其實(shí)多一個(gè)平臺(tái)很可能是一個(gè)選項(xiàng)。我們今天認(rèn)真探討哪一個(gè)平臺(tái)更合適哪一類型的賣家，這個(gè)探討就顯得非常有意義?？陀^講，大部分賣家其實(shí)沒(méi)有辦法像超級(jí)大賣那樣每一個(gè)平臺(tái)都做，并且每一個(gè)平臺(tái)都做好。我們需要把目光探索出去，去看、去思考：怎么樣的平臺(tái)是更適合自己的。?
5.快速入局平臺(tái)策略：復(fù)用原有產(chǎn)品素材
拓基聯(lián)合創(chuàng)始人何富裕：這兩年TEMU、SHEIN、TikTok、沃爾瑪在國(guó)內(nèi)一直招商，我們根據(jù)市場(chǎng)的趨勢(shì)，選擇入駐了這幾個(gè)平臺(tái)，走多條路總比走一條路要好。公司在亞馬遜上的產(chǎn)品足夠多，所以我們有基礎(chǔ)貨盤，再搭建到其他平臺(tái)上很快，直接使用原有的素材、視頻和產(chǎn)品介紹，快速打造新平臺(tái)。這兩年對(duì)于供應(yīng)商優(yōu)化更看重，之前是掙快錢，每一個(gè)市場(chǎng)也在完善，也特別注重質(zhì)量這一塊，今年公司也發(fā)展了將近30幾個(gè)人的質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，基本上是在全國(guó)各地的工廠，不管是生產(chǎn)線還是出貨質(zhì)檢或者其他的，我們保證全檢的狀態(tài)。
彼岸科技總經(jīng)理Toby：泉州賣家在打法方面都是遙遙領(lǐng)先的，現(xiàn)在也開(kāi)始關(guān)注起供應(yīng)鏈和質(zhì)檢這一塊。這個(gè)話題比較像剛才說(shuō)的，供應(yīng)鏈打法起來(lái)之后，在多平臺(tái)上沃爾瑪、TEMU、TikTok這些平臺(tái)都做了，我們冒昧問(wèn)一句話，哪一個(gè)平臺(tái)發(fā)展更符合你的預(yù)期？
拓基聯(lián)合創(chuàng)始人何富裕：TEMU會(huì)更好，TikTok也不錯(cuò)。?
三、未來(lái)跨境電商的增長(zhǎng)點(diǎn)
彼岸科技總經(jīng)理Toby：回到增長(zhǎng)的主題上，站在今時(shí)今日時(shí)間點(diǎn)往回看，依據(jù)過(guò)去沉淀，根據(jù)現(xiàn)有資源，往前看往前思考。從幾千萬(wàn)做到幾個(gè)億，幾個(gè)億做到幾十個(gè)億，這些過(guò)程是現(xiàn)場(chǎng)賣家都經(jīng)歷過(guò)的。未來(lái)跨境電商的增長(zhǎng)點(diǎn)上，它可能在哪里？
新麥科技CEO Neo：真正好的開(kāi)發(fā)是在行業(yè)深耕創(chuàng)造需求，你每創(chuàng)造一個(gè)需求就是行業(yè)第一個(gè)吃螃蟹，前期需要一定的資本積累，因?yàn)殚_(kāi)模需要費(fèi)用，這是一個(gè)做產(chǎn)品賣家很好的需求點(diǎn)。除了在產(chǎn)品端發(fā)力，如果產(chǎn)品本身不是跟供應(yīng)鏈特別貼合的企業(yè)，那可以考慮在渠道端發(fā)力。至于是在產(chǎn)品上增加你的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)；還是在渠道上增加你的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，這是根據(jù)公司特性來(lái)的，也是老板應(yīng)該思考的。
贏他科技創(chuàng)始人Langhing：首先第一點(diǎn)，大家在聊未來(lái)的增長(zhǎng)會(huì)同質(zhì)化，未來(lái)的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，利用現(xiàn)在的AI以及數(shù)字化去提升效率，來(lái)提升我們?cè)诳缇畴娚填I(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力，就像領(lǐng)星在這個(gè)領(lǐng)域做得真是很不錯(cuò)的。
第二點(diǎn)，現(xiàn)在慢下來(lái)，未來(lái)會(huì)得力。競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如果你沒(méi)有專利，看似很重要的東西馬上會(huì)變得血本無(wú)歸。另外是產(chǎn)品的重塑化，產(chǎn)品做適配家具或者工業(yè)的，都要向軟件服務(wù)去延伸，提升產(chǎn)品的生命值。舉一個(gè)例子，家具上面可以加可視面板，增加附加功能。大家沉下心來(lái)把一個(gè)平臺(tái)、一個(gè)品類和一個(gè)利點(diǎn)去打破，而不是急于擴(kuò)張很多的地方。?
贏他科技創(chuàng)始人Langhing：隨著關(guān)稅的增長(zhǎng)，會(huì)帶動(dòng)越來(lái)越多工貿(mào)一體化的企業(yè)出海。在海外設(shè)立工廠，包括在海外本土化的用人、資源開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、本土化倉(cāng)庫(kù)的建設(shè)，現(xiàn)在顯得尤為重要。對(duì)于工貿(mào)一體的企業(yè)，在TEMU上很有競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)樗麄兲崆安季郑ㄒ?guī)?；?yīng)導(dǎo)致的成本價(jià)格下降。當(dāng)然，大家的精力沒(méi)有那么多，未來(lái)肯定會(huì)聚焦自己的賽道、自己的產(chǎn)品，做好自己的差異化。
上巖科技董事長(zhǎng)Sean：中國(guó)的產(chǎn)業(yè)帶效應(yīng)是很明顯的，你首先要認(rèn)準(zhǔn)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量很好的前提下再出海。質(zhì)量很好就意味著：價(jià)格會(huì)比較高。其次，中小賣家應(yīng)該選對(duì)平臺(tái)，選對(duì)產(chǎn)品，專注野蠻增長(zhǎng)，大型賣家可以多元化發(fā)展、多平臺(tái)發(fā)展。最后，我認(rèn)為在當(dāng)前的機(jī)會(huì)下要注重財(cái)稅合規(guī)。
不明覺(jué)厲CEO 謝總：我們公司內(nèi)部一直倡導(dǎo)選擇比努力更重要。對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，選擇平臺(tái)是我認(rèn)為最重要的一件事情，選擇合適你的，你的資源能匹配上的，跟你的長(zhǎng)期發(fā)展有相通之處的。因?yàn)槊恳粋€(gè)平臺(tái)都有其特性，你會(huì)發(fā)現(xiàn)TEMU特別適合工貿(mào)一體賣家；TikTik適合一些新興產(chǎn)品，如果你的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力非常強(qiáng)，能找到美國(guó)人的爆點(diǎn)，你很快就爆單了。每一個(gè)平臺(tái)對(duì)于品類還是有一些區(qū)別的，所以選擇一個(gè)平臺(tái)真是非常重要。
第二點(diǎn)，剛我們做一個(gè)新平臺(tái)會(huì)很快，為什么呢？原因不在于我們有團(tuán)隊(duì)、有能力或者有很好的ERP，最重要是我們的貨盤。在單一平臺(tái)選擇對(duì)的情況下，細(xì)分類目做到Top1、Top2或者Top3，有了類目之后再去拓平臺(tái)。
2024領(lǐng)星跨境電商賣家峰會(huì)圓桌干貨滿滿，六位跨境賣家全方位探討了對(duì)低價(jià)策略的看法，以及應(yīng)對(duì)策略；全面分享了入局新平臺(tái)的策略，以及未來(lái)跨境電商的增長(zhǎng)點(diǎn)，為跨境電商賣家提供更多業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的新思路。?
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